Ефективният маркетинг е от първостепенно значение за развитието на бизнеса, изграждането на разпознаваемост на марката, взаимодействието с клиентите и позиционирането на пазара. Освен това, той помага на търговския отдел да увеличи генерирането на приходи.
Бизнесите са претоварени с различни предизвикателства и често пренебрегват създаването на добре дефиниран маркетингов план. Тази грешка може да доведе до изгубено време, пари и неправилни послания към клиентите. За съжаление за маркетинга често се забравя, докато предприемачите се борят с множество други належащи проблеми.
За да ви помогнем да избегнете загуби и да увеличите продажбите, съставихме списък с петте най-чести грешки в маркетинга, които пречат на развитието на бизнеса.
1. Прекомерно акцентиране върху продажбите пречи на развитието на бизнеса
Собствениците на малки и средни фирми в много случаи се стремят към бързи печалби. Продажбите често изглеждат като най-лесният начин развитието на бизнеса. Често се забравя, че маркетингът играе ключова роля в успеха на всяка компания за години напред.
Как фокусът върху продажбите може да навреди на бранда?
Клиентите обичат да купуват, но не обичат да им се продава. Затова много често избират бизнеси, които са се фокусирали върху това да помогнат за решаването на проблемите им и да направят живота им по-лесен.
Пътят към успех: Фокусиране върху марката
По-добрият подход е да се фокусирате върху създаването на емоционална връзка с вашата аудитория. Това може да бъде постигнато чрез разказване на истории, които подчертават стойностите и мисията на компанията ви. Чрез споделяне на отзиви от клиенти, които илюстрират как вашата компания е помогнала да се подобри животът на хората.
Когато компаниите отделят време, за да се свържат с аудиторията, те са по-склонни да изградят трайни връзки, които водят до лоялни клиенти. Вместо да насочват вниманието си само към продажбите, инвестирайте време в създаването и поддържането на силна марка, която говори на емоционално ниво и печели сърцата на клиентите.
2. Непознаване на клиентите и това какво те искат
Една от най-честите грешки в маркетинга е свързана с липсата на идентификация на целевия пазар и идеалния клиент. Този елемент е критичен за разработването на ефективни маркетинг стратегии.
Различни аудитории изискват различни подходи и маркетинг канали. Например, ако целевата аудитория на даден бизнес са младежи на възраст от 18 до 29 години, използването на TikTok вероятно ще бъде една от най-ефективните платформи, защото голям процент от потребителите на TikTok са в тази възраст. TikTok е популярна платформа за млади хора, които са склонни да бъдат активни онлайн и да търсят нови продукти и услуги. Ако потенциалните клиенти са над 30 години, то е добре бранда да насочи вниманието към себе си във Facebook.
Кой са вашите клиенти и защо се нуждаят от продукта или услугата ви? Определянето на аудиторията ви е в основата на вашата маркетинг стратегия. Когато знаете какво и кога се нуждаят вашите клиенти, можете да създавате маркетингов план, който е по-релевантен и ефективен.
3. Очакване за незабавни резултати от маркетинга
Изграждането на ефективна маркетингова стратегия изисква търпение. Грешка, която много бизнеси правят, е, че търсят бърз резултат. Те искат да генерират приходи на момента. Дават Х сума пари и очакват да изкарат Х.2. Всъщност при добре изработена маркетинг стратегия е възможно да видите трайни резултати в най-добрия случай след 6 месеца, дори след година. Понякога успехът и развитието на бизнеса се крие в разпознаваемостта на бранда, в създаване на силна връзка с клиентите. Това не носи бързи приходи, но гарантира дългогодишни партньорства и нарастване на печалбата във времето, което е и показател за развитието на бизнеса.
Много собственици свързват маркетинга с настройването на реклами и определянето на бюджети. Но те не носят печалба, а бърз приход. Ако стратегията ви е успешна, то тя ще работи за вас и след спирането на платените реклами (PPC – Pay-Per-Click). Защото изграждайки лоялна база от клиенти, печалбите идваят от стойността на живота на клиентите (Customer Lifetime Value или CLV).
Какво е CLV и защо е важен за бизнеса?
CLV (Customer Lifetime Value) e бизнес показател, който показва каква е общата сума пари, която клиентът се очаква да похарчи за продуктите или услугите на вашата марка през целия си живот. Но как точно измервате стойността, която всеки клиент допринася за развитието на бизнеса?
CLV се изчислява чрез умножаване на средната стойност на покупката на клиент по броя пъти, които се очаква да направят покупка за даден период. Този резултат след това се умножава по предвидената продължителност на връзката на клиента с бизнеса ви.
Как да изчислите CLV за вашия бизнес?
Формулата за изчисляване на CLV (Customer Lifetime Value) е:
CLV = (Средна стойност на покупката) х (Брой покупки в определен период) х (Предвидена продължителност на връзката с клиента)
Ето един пример за това как да използвате формулата за изчисляване на CLV:
Представете си, че имате бизнес, който продава кафе. Средната стойност на покупката е 5 лева, а средният клиент прави 10 покупки годишно. Ако приемем, че клиентите ви остават верни на вашата марка в продължение на 5 години, CLV им е:
CLV = 5 лева х 10 покупки годишно х 5 години = 250 лева
Това означава, че можете да очаквате да генерирате 250 лева от всеки клиент през целия им живот като ваш клиент.
Ето още един пример ако предлагате услуги:
Представете си, че имате бизнес, който продава абонаментни услуги. Средната стойност на абонамента е 100 лева, а средният клиент остава абонат в продължение на 2 години. CLV им е:
CLV = 100 лева х 2 години = 200 лева
Това означава, че можете да очаквате да генерирате 200 лева от всеки клиент.
Тази стойност предоставя ясен поглед върху това колко пари можете да очаквате да генерирате от всеки през целия им живот като ваш клиент. Това е силно оръжие в ръцете ви за оптимизиране на маркетинговите усилия и подобряване на връзката с клиентите. Когато знаете колко приход ще ви генерира даден клиент за една година, ще може лесно да определите колко лева сте готови за инвестирате за маркетинг разходи за него и ли да намерите т.н. CAC Customer Aquisition Cost.
4. Нередовни публикации и неразбиране на алгоритмите спъват развитието на бизнеса
Да публикувам повече или да правя по-малко постове. Това звучи като дилемата „Да бъда или да не бъда“. Много брандове публикуват, когато имат време или неща, които се харесва на собствениците. Създаването на съдържание за социалните мрежи е от изключително важна част от маркетинг стратегията. Но за да знаете какво да публикувате и кога да правите постове вие трябва добре да познавате от една страна аудиторията, а от друга алгоритмите.
Една от критичните грешки, която повечето акаунти в социалните мрежи правят, е да публикуват твърде много съдържание или твърде малко. По-важният въпрос обаче е колко поста се считат за твърде много и колко за малко?
Всяка платформа има своите изисквания – като поне веднъж на ден в LinkedIn, за TikTok може да стигнете до 1-4 пъти, а за Facebook страницата ви препоръчително е да поствате 3-4 пъти. За Instagram, най-добре е да публикувате поне 2 пъти на ден. Например едно стори и един Reels (лента) или Carosell. Важно е също да поставяте персонализирано съдържание на всяка платформа.
Алгоритмите на социалните мрежи помагат за развитието на бизнеса
Вашата маркетингова стратегия трябва да включва социалните мрежи, но е важно да разберете как работят алгоритмите. Те са базирани на няколко елемента, които са еднакви за всички:
– Генериране на съдържание;
– Комуникация с аудиторията;
– Задържане на колкото се може повече потребителите в платформата.
Всяка платформа цели да задържа потребителите в нея възможно най-дълго. Ако вие и помогнете за това, с помощта на интересна и полезна информация, която да се чете, споделя и да се ангажира като цяло аудиторията, то определено и социалните мрежи ще разпространяват много повече вашето съдържания.
5. Социалните мрежи продават като онлайн магазин
За да разберете разликата между социалните мрежи и онлайн / офлайн магазините първо ще разгледаме моделът AIDA. Това е мощен инструмент, който може да бъде приложен в различни аспекти на маркетинга и продажбите. Той помага да се разбере пътят, по който потребителите се движат от първоначалното им внимание към реалните действия и покупки. Правилното използване на този модел подобрява ефективността на маркетинговите усилия и спомага за генериране на повече клиенти. Ако раздлелим потребителското поведение на 4 фази, то къде според вас се намира потребителя, когато е в социалните мрежи и когато посети онлайн магазина?
- Внимание (Attention – A);
- Интерес (Interest – I);
- Желание (Desire – D);
- Действие (Action – A).
Социални мрежи и търговия: Разликата между продажбите в онлайн магазини и платформите
Много пъти чувам фразата „Много лесно продавам на живо или в онлайн магазина, но в социалните мрежи нямам продажби, там не са моите клиенти“. Това е така, защото в платформите, потребителите не влизат да купуват, а да комуникират. И ако вие като предприемачи, задоволите тази потребност, то определено ще ги спечелите за клиенти. Не забравяйте, че когато клеинът дойде в магазина ви, той вече е преминал през фазите Внимание (Attention – A) и Интерес (Interest – I). Това означава, че те вече имат желание и лесно ще предприемат действие за покупка.
Когато потребителите влизат в онлайн или офлайн магазин, те вече са информирани и осъзнали, че имат нужда от продукт или услуга. Те търсят решение на конкретен проблем и често са готови да направят покупка. Завършването на покупката зависи единствено от вашите търговски умения. Това е една от най-големите предимства на търговията в магазини – вашата целева аудитория вече е ви се е доверила.
Продажби в социалните мрежи
Социалните мрежи, от друга страна са свят на взаимодействие и общност, където потребителите се присъединяват, за да споделят интереси, мнения и впечатления. Много бизнеси правят грешката да очакват, че като покажат своя продукт, той непременно ще се продава. Всъщност, това не е случаят на социалните мрежи. Трябва да създадете общност и доверие около вашия бранд, преди да се очаква да имате успешни продажби. Проблемът е, че вие сте един от многото и трябва малко да поработите, за да се откроите и да ги спечелите. Когато правите реклами или постове на социалните мрежи, вашето съобщение се показва на аудитория, която често няма ясно определена нужда от продукта или услугата ви. И тук идва ключовият момент: вашата роля не е просто да представите продукта си и да очаквате поръчки да се стичат към вас. Вместо това, вие трябва да създадете проблем или нужда в съзнанието на вашата аудитория и след това да предложите своето решение. Трябва да се превърнете в майстор в историите и създаването на контент, който да нови стойност и вдъхновява.
Как да вземем поръчка от клиент в социалните мрежи
Освен това, процесът на завършване на поръчката през социалните мрежи често изисква повече комуникация и внимание към потребителите. Вие трябва да бъдете готови да отговаряте на въпроси, да предоставяте информация и да строите доверие, преди да видите резултати.
Социалните мрежи не са онлайн магазини, но могат да бъдат мощно средство за създаване на интерес и нужда от вашите продукти и услуги. Поемете инициативата, бъдете творчески и готови за по-дълъг процес на взаимодействие с аудиторията. Така ще постигнете истински успех в социалните мрежи за вашия бизнес.
