Маркетинговият бюджет е един от най-важните фактори за успеха на всеки бизнес. Той определя колко пари ще бъдат изразходвани за маркетингови дейности като платени реклами, стратегии, развитие на канали, маркетинг в социалните мрежи, позициониране на бранда и др.
В тази статия ще разгледаме няколко начина за определяне на маркетингов бюджет. Ще покажем различни методи и похвати, както и факторите, които трябва да се вземат предвид.
Защо е важно да планирате маркетингов бюджет?
Без значение дали сте стартъп или утвърдена фирма, отделянето на достатъчно бюджет за маркетинг трябва да бъде приоритет.
Защо? Защото маркетингът във всичките си форми помага за привличането на внимание, генерира осведоменост, води клиенти и стимулира продажбите. Той е горивото, което задвижва успешното развитие на всеки бизнес.
На конкурентните пазари компаниите със добри маркетингови бюджети процъфтяват, докато тези, които пренебрегват рекламата се провалят. Клиентите няма да ви открият от само себе си – трябва да разработите и разпространите убедителни послания и преживявания, които да привличат тяхното внимание.
Да, маркетингът изисква значителни инвестиции от пари и време. Но ако се насочат правилно, тези инвестиции ще донесат добра възвръщаемост (ROI). Колкото по-голямо е вашето въздействие, толкова по-голяма може да бъде вашата клиентска база и потенциал за генериране на приходи.
Какъв маркетингов бюджет да планирате? Това зависи от много фактори, както и от стадия на вашия бизнес, поставените таргети и целите за растеж. Важно е да го направите ваш приоритет, ако искате бизнеса ви да расте с добри темпове.
Запомнете – маркетингът не е център за разходи. Той е двигател на печалбата. Парите, инвестирани правилно в маркетинг, се връщат многократно към вашия бизнес.
Колко трябва да харчи моя бизнес за маркетинг?
Отговорът на въпроса „Колко трябва да харчи моя бизнес за маркетинг?“ зависи от различни фактори, но важното е да инвестирате разумно и стратегически.
Колко трябва да харчи бизнеса за маркетинг?
Ако сте нова, навлизаща на пазара компания, трябва да насочите усилията си в маркетинга. Целта е да утвърдите своя бранд и да привлечете лоялни клиенти. На този етап маркетингът играе ключова роля в създаването на разпознаваемост на бранда и граденето на доверие.
От друга страна, ако сте утвърдена компания, трябва да продължавате с маркетинга си, но не със същите способи и методи. Вече имате своите лоялни клиенти, които се доверяват на вашата марка. Те вероятно вече по-лесно взимат решението за покупка. Такива утвърдени компании могат да се съсредоточат върху поддържането на връзката със съществуващите клиенти и насочването на маркетинговите усилия към по-стратегически цели.
Бюджет за маркетинг при стартъпи, нови компании и малки бизнеси
За новите компании е препоръчително да отделят поне 12% – 20% от брутния си приход за маркетинг. Това може да изглежда като значителна част, особено за по-малки компании!
Замислете се за следната ситуация: Имате страхотен нов продукт или услуга, който може да помогне на много клиенти и да улесни живота им. Но никой не го купува. Защо? Вероятно, защото хората дори не знаят, че вие съществувате. Рекламата от уста на уста помага много в началото, но новите компании е добре да преминат на следващото ниво. Маркетингът трябва да бъде основен фокус за тези нови фирми. Той не само привлича клиенти, но и утвърждава бранда на пазара. След като брандът ви е разпознаваем, определено можете да обсъдите намаляване на маркетингов бюджет.
Бюджет за маркетинг при утвърдени компании
За утвърдените компании поне 6% – 12% от брутния приход трябва да се отделят за маркетинг. Но защо толкова малко в сравнение с по-малките компании? Както вече беше споменато, утвърдените брандове не се нуждаят от толкова интензивен маркетинг. Те вече имат своите лоялни клиенти, които се връщат, пазаруват отново и отново. Въпреки че все още трябва да развиват своя маркетинг, те определено може да не отделят толкова много ресурси като по-малките компании.
Математиката е лесна:
Малка компания с приход от 50 000 лв.на месец, решила да развива маркетинга си отделя 15% от брутния приход за това. Като вземем прихода си (50 000) и го умножим по процента за маркетинг (0.15), стигаме до маркетингов бюджет от 7 500 лв. за месеца.
Въпреки че няма магическо число за всеки бизнес, когато става въпрос за техния маркетингов бюджет, тези проценти са отлична отправна точка, така че вашият бранд може да започне с маркетинговите си стратегии.
Правилото за 5%
Мислите ли, че да инвестирате повече от 10% от приходите ви в маркетинг е малко екстремно? Или предпочитате по-консервативното „Правило на 5%“ за по-приемливо решение?
5% от приходите е добра цел за повечето компании, за да поддържат текущия си пазарен статус. „Поддържане“ е ключовата дума тук: обикновено ще трябва да инвестирате повече, за да създадете реално въздействие върху растежа си. Ако инвестирането в маркетинг е по-малко, сте под риск да изгубите предимство пред конкурентите си.
Какъв е извода, че Правилото за 5% е работещо предимно за добре утвърдена компания, разпознаваема на пазара.
Новите компании обикновено трябва да инвестират повече в маркетинг и реклама – обикновено между 12% и 20% от приходите.
Въпреки че това са много пари (особено за нов бизнес), това е единственият начин за една навлизащ стартъп да е конкурентоспособен в дадена индустрия.
Идеалният бюджет зависи от текущите ви маркетингови дейности. НО, като общо правило.
Ще има моменти, когато ще трябва да харчите повече, за да постигнете желаното и други, в които няма да са необходими много разходи за маркетинг.
Как да разпределим бюджета по канали?
Разпределянето на маркетинговия бюджет по различни канали е ключов етап в постигането на ефективна и успешна маркетинг стратегия. В следващите редове ще разгледаме как точно да определите бюджета си по различни маркетингови канали, за да максимизирате възвръщаемостта на инвестицията (ROI) и да постигнете поставените цели.
Правилото 70:20:10
Още един популярен метод за определяне и разпределяне на маркетингов бюджет е правилото 70:20:10.
- 70% от бюджета ви се отделят за „проверени тактики“. Това са тези опитани и верифицирани стратегии, които последователно дават положителни резултати.
- 20% за иновативни стратегии. Прилагайте тези 20% за маркетинг канали, които едва сега са станали популярни или са на ръба на това да станат. Изпреварвайте конкурентите, изследвайки свежи и модерни подходи.
- 10% за експериментални инициативи. Рискувайте, потопете се в неизвестното. Продължавайте да оценявате, се адаптирате и следете как вашите маркетингови усилия вървят към успеха.
Често може да бъде изкушаващо да се придържате към изпробваните и тествани методи в маркетинга, които са работели толкова добре в миналото. Например, ако Google Ads генерира продажби при приемлив CPA (Cost per action – цената, която плащате за реализиране на желано действие на потребителя), вероятно ще искате да се съсредоточите там. Все пак, липсата на гъвкавост или „поставяне на всичките си яйца в една кошница“ се е оказавало проблем при много утвърдени компании, които не са успели да се адаптират към бързо променящата се потребителска или маркетингова технологична среда.
Кои маркетингови стратегии и тактики имат най-добри резултати?
За да определите колко средства ще отделите за своя маркетингов бюджет, трябва да направите стратегическо планиране на каналите, които ще използвате, за да постигнете целите си.
В кои социални канали да инвестирам?
За по-подробно формиране на точен маркетингов бюджет, трябва да проучите начина, по който клиентите ви взаимодействат с вас. Това може да става чрез уебсайт, социални мрежи, платена реклама и др.
Привличане на клиенти чрез създаване на съдържание:
Например:
Искате да привличате клиенти от органичен трафик. Планирате създаване на съдържание и по-конкректно писане по една блог публикация на седмица. За да има смисъл от нея, то трябва да помислите за последващите действия за нейното разпространение, като:
- Създаване на безплатен ресурс, който ще добавите към самата статия. За да го изтеглят, посетителите на страницата ще въвеждат имейла си;
- Стартиране на Instagram и Facebook реклама за един месец, чрез която не само се генерира трафик, но и може да увеличите вашата имейл база.
- Използване на имейл автоматизация, за да превърнете тези потенциални клиенти в реални.
Само с този прост план можете да разпределите бюджета по следния начин:
- Заплата за създаване на съдържание или бюджет за фрийлансър, който ще пише блог публикациите ви.
- Бюджет за софтуер за управление на съдържанието – в случая ще ви трябват средства за разходите по сайта.
- Заплата за специалист по платена реклама или бюджет за фрийлансъри, които ще създадат вашите реклами в социалните мрежи.
- Бюджет за самите реклами, които ще платите на социалните мрежи.
- Бюджет за фрийлансър, който да въведе или поддържа вашия имейл маркетинг.
- Бюджет за софтуера за имейл автоматизацията.
Генериране на поръчки чрез реклами за продажби в социалните мрежи (Purchase):
Например, за да отделите бюджет на месец за реклама за продажби в социалните мрежи, трябва да вземете предвид няколко фактора:
Стойността на живота на клиентите (Customer Lifetime Value или CLV) и цената за придобиване на нов клиент (Customer Aquisition Cost – CAC)
Формулата за изчисляване на CLV е:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
Фактори
Средна стойност на поръчката (AOV) е средната сума пари, която клиентът харчи за всяка поръчка. За да изчислите AOV, разделете общия приход на общия брой транзакции.
Брой транзакции (Number of Transactions) е общият брой покупки, направени от клиент по време на връзката му с вашия бизнес. Трябва да изчислите колко пъти в годината клиентът би пазарувам от вас.
Средната продължителност на живота на клиента (Average Customer Lifespan) е времето, през което клиентът остава активен във вашия бизнес.
Пример:
Да приемем, че един клиент харчи средно 50 лв. на поръчка към вашия бизнес, прави 5 поръчки на година и остава активен в продължение на 5 години. CLV за този клиент ще бъде:
CLV = 50 x 5 x 5 = 1250 лв. на година оборот
Използването на жизнен цикъл на клиента (CLV) за оптимизация на вашия маркетингов бюджет изисква изчисляване на CLV за всеки клиент и сравняване с разходите за привличането му (САС). Добро правило е, че вашият CLV трябва да е поне три пъти по-голям от САС, което предполага 33% печалба.
За оптимизация на бюджета си, разпределете повече средства към сегментите и каналите с най-високото съотношение CLV/CAC и по-малко към тези с най-ниско съотношение. Добър коефициент на тези сметки е 3. Експериментирайте с различни оферти, съобщения и тактики, за да увеличите вашия CLV и/или намалите САС за всеки сегмент и канал. Следете вашия CLV и САС с течение на времето и коригирайте бюджета си съобразно това.
Фактори, от които зависи маркетинговия бюджет
Има много фактори, които трябва да вземете предвид при разпределянето на бюджета си, като например:
- Анализът на данните
- Целите на кампанията си
- Маркетингови канали
- Целевата аудитория
- Продуктите или услугите, които предлагате
- Конкурентната среда
Анализ на предходни постижения
Преди да пристъпите към разпределението на бюджета е важно да проучите предишните си постижения в различните маркетингови канали. Използвайте данните от аналитичните инструменти, като Google Analytics, за да идентифицирате каналите, които са довели до най-добри резултати. Обърнете внимание на ключовите показатели като трафик, конверсии и ROI.
Определете целите си
Важна стъпка е да определите целите на кампанията си. Искате да увеличите разпознаваемостта на марката си, да генерирате лийдове или да увеличите продажбите? Целите ви определят кои канали са най-подходящи за вас. Преди да пристъпите към разпределение на бюджета, определете ясни и измерими цели за вашия бизнес. Например, ако целите ви включват увеличаване на трафика към сайта, конверсиите и подобряване на общата видимост в социалните мрежи, бюджетът трябва да бъде насочен към развитието на съответните канали.
Идентифицирайте ключовите маркетингови канали
След анализа на предходните постижения и определението на целите ви, идентифицирайте ключовите маркетингови канали, които ще подкрепят постигането им. Това може да включва:
Органичен Трафик: Оптимизация за търсачките (SEO) и създаване на съдържание за увеличаване на органичния трафик.
Платен трафик: Рекламни кампании в Google Ads, Facebook Ads и други платени канали.
Социални мрежи: Активност във Facebook, Instagram, LinkedIn и други.
Електронна поща: Използване на имейл маркетинг за директно взаимодействие с клиентите.
Контент маркетинг: Създаване на ценно съдържание, като блогове, видеа и инфографики.
Целева аудитория
След това трябва да определите целевата си аудитория. Кой е вашият идеален клиент? Къде прекарва времето си онлайн? Познаването на целевата ви аудитория помага да изберете канали, чрез които достигате до тях бързо и лесно.
Продуктите или услугите, които предлагате
Типичните продукти или услуги, които предлагате, също ще повлияят на избора на канали. Например, ако продавате продукти, които се нуждаят от визуално представяне, като дрехи или мебели, може да искате да инвестирате повече в канали като визуални социални медии или видеореклама.
Конкурентната среда
Важно е да разгледате и конкуренцията. Кои канали използват вашите конкуренти? Какви резултати постигат те? Анализът на конкурентите може да ви даде ценна информация за това къде да инвестирате бюджета си
Планиране на бюджета
Сега, след като сте идентифицирали ключовите канали, планирайте бюджета си спрямо техния потенциал и възвръщаемост. По-големите и по-ефективни канали обикновено изискват по-голям бюджет. Разгледайте специфичните ценови модели за реклама, обслужване и създаване на съдържание във всяка от областите.
Не забравяйте, че разпределението на бюджета не е статичен процес. Следете постигнатите резултати редовно и бъдете готови да оптимизирате разпределението си.
Влияние на buyer's journey (клиентската пътека)
Определянето на начина, по който клиентите ви преминават от осъзнаване на продукта до покупка, варира в зависимост от индустриите. Това, което работи за B2B брандове, може да не работи за B2C или за малки бизнеси.
Трябва да отделите време, за да разберете клиентската пътека, преди да харчите и разпределяте маркетинговия си бюджет. Отговорете си на следните въпроси:
- В кои канали да харчите бюджета си?
- Кои платформи да използвате, за да достигнете вашата целева аудитория?
- Какви послания ще им въздействат най-много?
- Какво съдържание ще ги забавлява и обучава?
- Кое ще ги накара лесно и бързо да вземат решение за покупка?
Разбирането на клиентската пътека е ключът към най-голяма възвръщаемост от инвестициите.
Съобрази бюджета си с маркетинговите си цели през годината
Основата на успешен бюджет е наличието на маркетингови и бизнес цели, които работят заедно. Въпреки това понякога трудно се постига този баланс поради променящи се приоритети и множество участници в процеса.
Всички организации, независимо от техния размер или структура, следва да започнат с обмислянето на основните цели на бизнеса за предстоящата година и разбирането на плановете за дългосрочен растеж. След като се фокусирате върху това, как маркетингът може да движи колелото за конкретни цели, можете да започнете процеса на обмисляне как маркетингът да подкрепя тези области.
Измервай възвръщаемостта на инвестицията (ROI)
За да изчислите ROI, трябва да извадите разходите за маркетинг от продажбите и да ги разделите на разходите за маркетинг.
Така че, ако приходите от продажби са 2,000 лв., а разходите за маркетинговата кампания са 200 лв., тогава ROI е 900%. ((2000-200) / 200) . 100 = 900%.
Важно е да отбележите, че тази формула предполага, че целият растеж на продажбите е свързан с усилията за маркетинг. Поради това маркетолозите трябва да вземат предвид органични продажби, за да получат по-реалистична представа за въздействието на маркетинга и ROI.
Кога имаме добра възвръщаемост на разходите ROI?
Най-краткият отговор на този въпрос е, че добър ROI е съотношение от 5:1 – или печелене на пет лв за всеки 1 лв., който харчите.
Маркетингов ROI от 10:1 се счита за изключителен. Това е така, защото правите печалба, дори когато вземете предвид външни променливи.
Всичко под 2:1 не е печелившо, защото трябва да се вземат предвид и допълнителните разходи за бизнеса, които вероятно ще намалят съотношението до 1:1. Формулата за маркетингов ROI предполага преки инвестиции, но обикновено включва бизнес разходи като заплати и офис, които също са необходими за изпълнението на кампанията.
Важно е да се отбележи, че „добър маркетингов ROI“ е напълно субективен. Той зависи от вашата ниша, индустрия и конкретния случай. Например, някои отрасли са по-наситени или конкурентни и изискват големи бюджети, за да постигнат печалба.
Изтегли БЕЗПЛАТЕН Наръчник за ефективно управление на разходите за реклама и маркетинг:
